Comprar una franquicia es una operación de millones, pero normalmente se comprueba con una presentación. Hemos reunido una lista de preguntas que conviene hacer a cualquier franquiciador, nosotros incluidos.
Un buen franquiciador no teme la comprobación; al contrario, cuenta con ella. A continuación, el orden en el que tiene sentido estudiar cualquier oferta del mercado.
Paso 1. Comprueba que la red existe de verdad
Suena obvio, pero justo aquí se descarta una parte notable de las ofertas.
- Cuántos locales funcionan ahora, y no «abiertos en total»
- Si hay una lista de locales con direcciones que puedas comprobar tú mismo
- Cuántos locales han cerrado y por qué: una pregunta incómoda, pero la respuesta dice más que toda la presentación
- Si la propia red tiene locales propios o solo vende franquicias
Señal de alarma
Una red que no tiene ni un solo local propio en funcionamiento no vende un modelo de negocio, sino su descripción. No hay con qué comprobar ese modelo.
Paso 2. Habla con los socios actuales
La fuente de información más valiosa y la más infravalorada. Pide los contactos no de quienes te ofrezcan, sino de quienes elijas tú mismo de la lista de locales.
Qué preguntar:
- Si la inversión real coincidió con la calculada
- Cuánto tardó de hecho la recuperación
- Qué prometió la red y qué no cumplió
- Con qué rapidez responde el soporte cuando algo se rompe
- Si abrirían un segundo local, y por qué
La última pregunta es la más reveladora. Un socio que abre un segundo local es mejor confirmación del modelo que cualquier cifra de una presentación.
Paso 3. Comprueba las cifras
El modelo financiero debe ser comprobable, no «la media del mercado».
- De dónde salen las cifras de ingresos. Datos del operador fiscal, exportaciones de la caja, informes... o promesas verbales
- Si hay desglose por ciudades. La cifra media de la red no dice nada: importan los locales comparables al tuyo por población
- Qué incluye la inversión. A menudo el «llave en mano» no incluye la obra, el capital circulante o el equipo
- Recuperación completa u operativa. Se confunden a menudo a propósito: la operativa llega en meses; la completa, en un año o más
Paso 4. Analiza el contrato
Conviene leerlo con un abogado, pero a estos puntos puedes prestar atención tú mismo:
- Qué incluye exactamente el canon de entrada: como lista detallada, no en términos generales
- Importe e inicio de los royalties. Desde qué mes empiezan y sobre qué se calculan: ingresos o beneficio
- Territorio. Si tienes una zona asignada y en qué condiciones
- Obligaciones de la red: si están concretadas el soporte, la formación y las actualizaciones de contenido
- Condiciones de rescisión y qué pasa con el equipo y la marca
- Compras obligatorias: si hay obligación de comprar a proveedores concretos a precios inflados
Paso 5. Evalúa el producto
Visita un local en funcionamiento como cliente normal, en fin de semana. Observa la ocupación, el trabajo del personal, el estado del equipo y la reacción de la gente.
Comprueba aparte en qué se diferencia la red de la competencia. Si el producto se puede montar uno mismo con componentes comprados, solo pagas por las instrucciones. El desarrollo propio de contenido y de plataforma informática es lo que no se puede reproducir en solitario.
Señales que deben alertar
- Presión con plazos. «Quedan dos plazas, decide hoy» es una técnica de venta minorista fuera de lugar en una operación de millones
- Garantías de ingresos. Nadie puede garantizar la facturación: depende de la ubicación y de la gestión
- Negativa a dar contactos de socios u ofrecer solo a «los suyos», los de confianza
- Discrepancias en las cifras entre la web, la presentación y la conversación
- Sin rechazos. Una red que acepta a cualquiera con dinero y en cualquier ciudad no cuida ni la marca ni a ti
Compruébanos con esta misma lista
Los indicadores de los locales de la red están confirmados por los datos del operador fiscal, la lista de locales está abierta en el mapa de la red y los contactos de socios actuales y las videoentrevistas con ellos están disponibles sin restricciones. Haz preguntas incómodas: es una parte normal de la operación.
La última pregunta, para ti mismo
La franquicia elimina parte de los riesgos, pero no convierte el negocio en ingresos pasivos. Un local exige gestión, trabajo con personas y presencia al menos los primeros meses.
Si la respuesta a la pregunta «¿estoy dispuesto a dedicarme a esto?» es negativa, ninguna comprobación del franquiciador te salvará, y es mejor entenderlo antes de firmar el contrato, no después.
